-min.png)
Quand on parle de prospection, de scraping, d’automation de la prospection ou même de Social Selling, on pense toujours à des outils. Le problème c’est qu’il en existe tellement aujourd’hui, qu’il est dur d’y voir clair et de choisir facilement.
L’idée, c’est donc de ne pas partir bille en tête sur un outil et de pouvoir sélectionner une stack adaptée à ses besoins avant tout !
Disclaimer : Dans tous les cas, même les meilleurs outils de la terre ne remplaceront jamais ton CERVEAU et ton sens commercial. Ils augmentent juste ta capacité d’exécution.
Réfléchis correctement à toutes les composantes de ta stratégie. Teste-les manuellement ou à petite échelle. Les résultats seront alors au rendez-vous.
Pour bien comprendre quels outils choisir il faut comprendre comment se découpe une stratégie de prospection commerciale :
1️⃣ Ciblage & stratégie : quelle est notre stratégie commerciale, qui veut-on toucher ?
2️⃣ Récolte de données : comment construire notre fichier de prospects ?
3️⃣ Enrichissement : comment trouver des informations sur ces prospects (e-mail, téléphone, signaux marchés)
4️⃣ Prospection : quel type de séquence commerciale et de messages va-t-on lancer sur nos leads ?
Maintenant qu'on a fait ce petit rappel, voici les outils qui peuvent t'aider à augmenter significativement ton chiffre d'affaires. Ils te permettront de maîtriser la prospection à froid comme un PRO.
C’est l’étape la plus importante. Si tu ne cibles pas bien tes prospects, compliqué de tomber juste quand on va leur envoyer des séquences de prospection.
Les sources de données sont INFINIES. Il est important de savoir ce que l’on cherche pour pouvoir choisir la base de données appropriée.
1. LinkedIn Sales Navigator 🇺🇸
Excellent outil pour trouver des décideurs de start-ups, beaucoup de grands groupes y sont présents et la data y est souvent riche.
Tu vas pouvoir filtrer de façon très précise les leads et les entreprises que tu veux viser avec tes actions de prospection. L’avantage, c’est aussi que Linkedin est international.
En revanche, tu auras des plus de mal à trouver données précises dans des secteurs moins digitalisés. Par exemple : les professions libérales, le milieu de la santé… etc.
2. Pharow 🇫🇷
C’est un agrégateur de données qui va te permettre de rechercher plus finement des entreprises (françaises seulement) selon des filtres propres à Pharow, que tu ne trouveras pas sur Linkedin.
Sa valeur principale pour moi est de pouvoir cibler par code NAF. Aussi selon des signaux marchés précis (recrutement, ouverture des sites Internet, technologie utilisée… etc.)
Si vos clients sont principalement des ecommerçants, il existe d’autres plateformes qui sont très efficaces pour vous permettre de garder un œil sur l’activité de vos leads, et de potentiellement pouvoir les contacter au meilleur moment. Par exemple, Panoramata, fondé par Mehdi Boufous, vous permet de suivre toute leur activité marketing et donc potentiellement de les contacter au meilleur moment, lors d’un regain d’activité publicitaire, d’un lancement produit, etc, etc… C’est un outil formidable pour trouver des accroches de prospection.
D’autres bases de données pêle-mêle : Crunchbase, Europages, Kompass, SocieteInfo, Societe.com, Pappers, Google et ses opérateurs booléens, Apollo.io, ProspectWith, la masse d’annuaires qui existe sur le Net… etc.
Maintenant que tu as trouvé la donnée, il faut l’extraire pour pouvoir en faire quelque chose. Donc, il faut la “scraper”.
Il existe aujourd’hui pas mal de bases de données qui te permettent d’extraire directement depuis l’outil. Comme Pharow a une fonctionnalité d’export, mais ce n’est pas le cas tout le temps.
Par exemple sur Linkedin Sales Navigator, tu ne peux pas extraire de la donnée en un clic.
3. Evaboot 🇫🇷
Une extension Google Chrome pour la prospection Linkedin qui a facilité la vie de pas mal de marketeurs. Elle permet en un clic d’extraire des prospects depuis Sales Navigator (et de les enrichir via l’intégration native avec Dropcontact).
C'est une bibliothèque d’API qui regorge de scrapers prêts à l’emploi . Tu peux aspirer des données des Pages Jaunes, de Google Maps, de tous les réseaux sociaux en deux clics.
5. Instant Data Scraper 🇱🇹
L’extension Chrome qui a changé ma vie. Elle transforme une liste d’une page web en un beau tableau “.CSV” en un clic.
6. Captain Data 🇫🇷
L'outil le plus performant et complet du marché aujourd'hui. Il permet de scraper, de faire du lead scoring en créant des listes de prospects à partir de nombreuses sources de données et réseaux sociaux. Il fonctionne sur toutes les zones géographiques et avec beaucoup de signaux marchés B2B disponibles.
D’autres outils de scraping pêle-mêle : Webscraper, DataMiner, Skrapp...
La donnée que tu vas récolter est rarement complète à 100%. Il te manque souvent (toujours) un item pour démarrer ta prospection b2b : adresse e-mail, numéro de téléphone, adresse. Voire plus globalement des datas pour être plus pertinent (le chiffre d’affaires, le nombre d’employés, la dernière levée en date… etc.).
Tout le challenge est d’enrichir et de croiser cette donnée BtoB pour pouvoir l’utiliser à bon escient.
7. Dropcontact 🇫🇷
C’est l’outil de référence quand on parle d’enrichissement de données. Tu peux trouver des emails, les enrichir, dédupliquer et actualiser automatiquement tes contacts.
8. Kaspr 🇫🇷
Cette extension Google Chrome te permet de trouver les numéros de portable de tes prospects. Elle est utile pour faire des appels à froid (cold call), en complément de tes autres actions de prospection.
C’est bien beau d’avoir toutes ces données en ta possession. Mais il faut désormais en faire bon usage : rentrer en contact avec eux. Voici quelques outils pour te permettre de le faire de manière automatisée (mais maîtrisée).
9. Lemlist 🇫🇷
Un excellent outil pour le cold email. Il permet de lancer des conversations, d'automatiser les suivis et d'engager le dialogue avec les prospects sur tous les canaux.
C'est l'outil que l'on utilise le plus à la Briqueterie pour le marketing et les ventes en B2B.
Il permet :
- D’améliorer les séquences d'emails en ajoutant de nouveaux canaux automatisés,
- De réaliser des séquences de prospection multi-canales (un message sur Linkedin puis une relance par e-mail par exemple),
- D’augmenter considérablement ton taux de réponse.
Ils bénéficient également de fonctionnalités avancées comme l'Inbox. Cela te permet de centraliser tes conversations Linkedin, E-mail, Twitter & même Inmail Linkedin dans une seule interface et d'y répondre.
Ils ont aussi développé la possibilité d'automatiser des messages vocaux Linkedin directement dans une séquence de prospection.
D’autres outils pêle-mêle d’automatisation de la prospection : Waalaxy, Phantombuster, MailMeteor, Spot-Hit, YAMM...
Avant de passer à la dernière catégorie des outils, je t'invite à apprendre plus sur comment automatiser sa prospection avec Agathe Bancel de La Growth Machine.
Maintenant que vous avez généré des conversations avec tous ces prospects, il faut les activer et réussir à mener à la vente. La solution la plus efficace pour ça est d'utiliser un CRM.
Généralement utilisés par les commerciaux, ils servent à suivre les actions commerciales et à être proactif dans la démarche de vente.
On peut également via un CRM faire du "nurturing". C’est-à-dire fournir des cas clients aux prospects chauds, proposer des articles de blog pour mieux expliquer votre démarche...
Bref, tout ce qui peut leur montrer que vous avez de la valeur pour leur activité et que vous pouvez vraiment les aider. Et bien sûr, il existe encore des outils qui vont te simplifier la tâche :
11. Folk App 🇫🇷
C’est l’anti-CRM, le strict minimum dans un outil super facile d’utilisation. Ici, pas d’énorme base de données avec un milliard de champs.
Très bien quand tu ne fais pas énormément de marketing et que tu es essentiellement concentré sur la force ou la stratégie commerciale.
13. Hubspot 🇺🇸
C'est l'outil de référence pour faire du Marketing automation : classique, puissant, mais rapidement très cher et tu es cadenassé pour des années, il faut l'avouer.
Mon avis : Hubspot est souvent surdimensionné quand on démarre son activité ou qu'on n’a pas un nombre important de leads à traiter.
Il peut, par contre s'avérer très puissant pour des structurations de boîte avec de nombreux commerciaux.
Des outils qui font tout-en-un seront forcément plus chers que d’agréger plusieurs outils avec de la bidouille.
Si ton budget marketing est très élevé, tu vas pouvoir t’équiper d’outils de prospection très accessibles techniquement, avec une grande richesse des données commerciales (car ils ont beaucoup de développeurs en interne).
En réalité, on a la possibilité d’agréger via des API une infinité d’outils ultra-spécialisés dans un domaine.
Cette méthode nécessite de comprendre comment fonctionne une API, de maîtriser le concept des bases de données et éventuellement de coder.
Plus tu vas connaître le web, plus tu vas être autonome et pas contraint de souscrire à des outils all-in-one qui coûtent un bras.
Tu vas aussi pouvoir aller de plus en plus loin dans ta prospection et tout configurer toi-même. Pars du principe que plus tu es technique, moins tu vas payer d’outils sur le long terme.
Si tu n’as pas besoin de nombreux prospects chauds car ton panier moyen est élevé, tu peux effectuer certaines étapes à la main et ne pas tout automatiser.
On peut choisir une stratégie Account Based Marketing (ABM). Cela consiste à prospecter quelques comptes ou profils LinkedIn dans le trimestre.
Si tu dois générer un grand volume de leads, tu vas exiger un plus grand nombre de données, de requêtes API, d’outils…
Et le budget augmentera (logique).
Si toi ou ton équipe commerciale cherche à mettre en place des stacks prédéfinies, je te propose ce tableau pour faire de meilleurs choix. Avec ce comparatif des outils B2B, tu gagneras du temps et des ressources dans l'implémentation de ces solutions.
Maintenant, ces sujets n'auront (presque) plus de mystère pour toi :
- Les étapes d'une stratégie de prospection B2B réussie
- L'objectif de chaque outil
- Les stacks prédéfinies en fonction de tes besoins.
Il ne reste plus qu'à choisir la boîte à outils qui correspond le mieux à ton business et tes objectifs, et à te lancer dans la prospection de tes futurs clients de rêve. Et si tu n'y arrives pas tout seul, on est là pour t'aider ⬇️
