Comment choisir ses outils de prospection commerciale B2B

Tu veux compléter les méthodes de prospection traditionnelles (comme la prospection téléphonique) avec des outils digitaux qui amélioreront ta génération de leads et donc ton taux de closing ? Mais tu as du mal à choisir et à savoir quel outil sert à quoi ? Keep calm ! Pierre Levi va te faire une visite guidée dans cette jungle d’outils.

Quand on parle de prospection, de scraping, d’outreach ou d’automation, on pense, en temps réel, à des outils.
Le problème c’est qu’il en existe tellement aujourd’hui, qu’il est dur d’y voir clair et de choisir facilement. L’idée, c’est donc de ne pas partir bille en tête sur un outil et de pouvoir sélectionner une stack adaptée à ses besoins avant tout !

Disclaimer !

Dans tous les cas, même les meilleurs outils de la terre ne remplaceront jamais ton CERVEAU. Ils augmentent juste ta capacité d’exécution.
Et si tu ne réfléchis pas correctement en amont à toutes les composantes de ta stratégie, ne testes pas ces dernières manuellement ou à petite échelle, les résultats ne seront pas au rendez-vous.

Quelles sont les étapes d’une stratégie de prospection


Pour bien comprendre quel outil choisir et où le placer, il faut comprendre comment se découpe une stratégie de prospection commerciale.

etapes de strategie de prospection B2B

À la Briqueterie on réfléchit de la manière suivante :

CREÉR + INSÉRER SCHEMA PROSPECTION avec les différentes étapes évoquées.

Ciblage & Stratégie : les bases de données

C’est l’étape la plus importante. On a fait un cours complet dessus, que tu peux tester gratuitement, accessible sur l’Académie de la Brique.

Les sources de données sont INFINIES, l’essentiel est de savoir ce que l’on cherche et on mettra une base de données qui correspond en face.

📎 Quelques exemples :

LinkedIn Sales Navigator 🇺🇸

Excellent outil pour trouver des décideurs de start-ups, beaucoup de grands groupes y sont présents et la data y est souvent riche.

L’avantage, c’est aussi que Linkedin est international. Tu auras, en revanche, plus de mal à trouver de la donnée précise sur certains secteurs peu digitalisés : les professions libérales, le milieu de la santé… etc.

Pharow 🇫🇷

C’est un agrégateur de données qui va te permettre de rechercher plus finement des entreprises françaises, selon des critères propres à Pharow, que tu ne trouveras pas sur Linkedin.

Sa valeur principale pour moi est de pouvoir cibler par code NAF et aussi selon des signaux marchés précis (recrutement, ouverture des sites Internet, technologie utilisée… etc.)

En revanche, tu n’y trouveras que des entreprises françaises.

LinkedIn sales navigator-Pharow-outils de prospection B2B
D’autres bases de données pêle-mêle : Crunchbase, Europages, Kompass, SocieteInfo, Societe.com, Pappers, Google et ses opérateurs booléens, Apollo.io, Mantiks.io, ProspectWith, la masse d’annuaires qui existe sur le Net… etc.

Récolte de données (Scraping)

Maintenant que tu as trouvé la donnée, il faut l’extraire pour pouvoir en faire quelque chose. Donc, il faut la “scraper”.

Il existe aujourd’hui pas mal de bases de données qui te permettent d’extraire directement depuis l’outil (Pharow par exemple a une fonctionnalité d’export) mais ce n’est pas souvent le cas.

📎 Quelques exemples :

Evaboot 🇫🇷

L’extension Chrome qui a facilité la vie de pas mal de marketeux, qui sourcent sur Linkedin. Elle permet en un clic d’extraire des prospects depuis Sales Navigator (et de les enrichir via l’intégration native avec Dropcontact).

Phantombuster 🇫🇷

Une bibliothèque d’API qui regorge de scraper prêts à l’emploi : aspirer des données des Pages Jaunes, de Google Maps, de tous les réseaux sociaux en deux clics.

Instant Data Scraper 🇱🇹

L’extension Chrome qui a changé ma vie. Elle transforme une liste d’une page web en un beau tableau “.CSV” en un clic.

Evaboot-Phantombuster-outils de prospection B2B
D’autres outils de scraping pêle-mêle : Webscraper, DataMiner, CaptainData, Skrapp...

Enrichissement

La donnée que tu vas récolter est rarement complète à 100%. Il te manquera souvent (toujours) un item pour démarrer ta prospection B2B : l’e-mail, le numéro de téléphone, l’adresse ou plus globalement des datas pour être plus pertinent (le chiffre d’affaires, le nombre d’employés, la dernière levée en date… etc.).

Tout le challenge est d’enrichir cette donnée pour pouvoir l’utiliser.

📎 Quelques exemples :

Dropcontact 🇫🇷

C’est l’outil de référence quand on parle d’enrichissement de données. Tu peux trouver des emails, les enrichir, dédupliquer et actualiser automatiquement tes contacts.

Kaspr 🇫🇷

Cet outil permet d'envoyer des messages automatisés à vos prospects directement à partir d'une liste de contacts sur LinkedIn.

Kaspr-dropcontact-outils de prospection B2B

Prospection

C’est bien beau d’avoir toutes ces données en ta possession mais il faut désormais en faire bon usage : rentrer en contact avec eux.

📎 Quelques exemples :

Lemlist 🇫🇷

Un excellent outil pour le cold email. Il permet de lancer des conversations, d'automatiser les suivis et d'engager le dialogue avec les prospects sur tous les canaux.

La Growth Machine 🇫🇷

Un outil performant, pour le marketing et les ventes. Il permet d'améliorer les séquences d'emails en ajoutant de nouveaux canaux automatisés (Par exemple les messages vocaux pour personnaliser ta prospection LinkedIn en l'axant sur la création de relations).

Lemlist-la growth machine-outils de pospection B2B
D’autres outils pêle-mêle d’automatisation de la prospection : Waalaxy, Phantombuster, MailMeteor, Spot-Hit, YAMM...

Suivi des leads & closing

Maintenant que tu as généré des conversations avec tous ces prospects il faut mener la vente, mais ici on ne parle pas de social selling (but : les convertir en clients potentiels).

Donc potentiellement suivre ces personnes, leur proposer du contenu (nurturing) au bon moment. Et s’ils sont hésitants, les fournir des cas clients, des articles de blog (grâce à inbound marketing), etc.

Et of course, il existe des outils qui vont te simplifier la tâche (pour le test tu peux utiliser la version gratuite).

📎 Quelques exemples :

Folk App 🇫🇷

C’est l’anti-CRM, le strict minimum dans un outil super facile d’utilisation. Ici, pas d’énorme base de données avec un milliard de champs.

Pipedrive 🇺🇸

Très bien quand tu ne fais pas énormément de marketing et que tu es essentiellement concentré sur la force ou la stratégie commerciale.

Hubspot 🇺🇸

C'est l'outil de référence pour faire du Marketing automation : classique, puissant, mais rapidement très cher et tu es cadenassé pour des années, il faut l'avouer. Mon avis : Hubspot est souvent surdimensionnée quand on démarre son activité ou qu'on n’a pas un nombre important de leads à traiter. Il peut, par contre s'avérer très puissant pour des structurations de boîte avec de nombreux commerciaux.

Folk-pipedrive-hubspot-outils de prospection B2B
D’autres outils de suivi pêle-mêle : Webscraper, DataMiner, CaptainData, Skrapp...

Comment choisir la stack d’outils la plus pertinente :

Le Budget

Des outils qui font tout-en-un seront forcément plus chers que d’agréger plusieurs outils avec de la bidouille.
Si ton budget marketing est très élevé, tu vas pouvoir t’équiper d’outils de prospection très accessibles techniquement, avec une grande richesse de la donnée (car ils ont beaucoup de développeurs en interne).

La technicité

En réalité, on a la possibilité d’agréger via des API une infinité d’outils ultra-spécialisés dans un domaine.
Cette méthode nécessite de comprendre comment fonctionne une API, de maîtriser le concept des bases de données et éventuellement de coder.

Plus tu vas connaître le web, plus tu vas être autonome et pas contraint de souscrire à des outils all-in-one qui coûtent un bras.
Tu vas aussi pouvoir aller de plus en plus loin dans ta prospection et tout configurer toi-même. Pars du principe que plus tu es technique, moins tu vas payer d’outils sur le long terme.

La force commerciale

Si tu n’as pas besoin de beaucoup de leads, tu peux te permettre de faire certaines étapes à la main et ne pas tout automatiser.
C’est le cas quand on penche pour une stratégie Account Based Marketing (ABM) et qu’on va prospecter quelques comptes, profil LinkedIn dans le trimestre.

Si en revanche tu dois générer pour ton activité ou tes commerciaux un grand nombre de leads, tu vas exiger un plus grand nombre de données, de requêtes API, d’outils… Et le budget augmentera (logique).

BONUS : 3 stacks de prospection prêtes à l’emploi

Si toi ou ton équipe commerciale cherche des stacks prédéfinies, qui correspondront à ton niveau de maîtrise (d’utilisation), vous pouvez choisir parmi ces trois niveaux différents : baby, pratique, experte. Avec ces stacks vous gagnez du temps et des ressources.
Elles sont un excellent moyen de mettre en place ta stratégie de prospection adaptée à tes besoins.

3 stacks de prospection-différents niveaux

La baby stack avec Google Sheets pour les débrouillards : LinkedIn + Derrick + MailMeteor

Pour quels besoins ? C'est la boîte à outils parfaite en démarrage d'activité si tu es à l'aise avec Google Sheets.

L'extension chrome de Derrick te permettra, à partir d'une recherche Linkedin d'avoir tes prospects enrichis et Mail Meteor d'envoyer tes emails.

Pour le coût imbattable de 0 euro ! (Pour 200 prospects enrichis par mois avec Derrick et 75 email par jour avec Mail Meteor, ce qui est largement suffisant pour démarrer !)

Tu pourras aussi suivre des leads sur Google Sheets si tu le souhaites ou bien avec Notion !

La stack pratique : Sales Navigator + Lemlist + Pipedrive

Pour quels besoins ? C'est la boîte à outils la plus simple et pratique à utiliser. Les 3 outils cités plus hauts sont confortables d'utilisation une fois qu'on a passé la petite phase d'apprentissage.

C'est la stack parfaite si tu es une agence de taille à taille humaine par exemple (C'est celle que nous mettons la plupart du temps en place chez nos clients ).

Pour quel coût ? Compter environ 160 euros par mois (par utilisateur).

La stack experte : Captain Data + Growth Machine + Hubspot Marketing pro

Pour quels besoins ? C'est la stack privilégiée si tu as un nombre important de leads à aller chercher et une équipe de commerciaux pour se les répartir, le tout avec de grosses actions Marketing à mener !

C'est par exemple une très bonne boîte à outils pour un logiciel Saas en phase de croissance et devant générer beaucoup de démos.

Pour quel coût ? Compter environ 900 euros / mois.

Petit récap des outils de prospection commerciale


Il existe aujourd'hui plusieurs dizaines d'outils et d'extensions conçus pour économiser du temps et de l'argent quand on veut prospecter !

Tu sais maintenant quelles sont les meilleures combinaisons pour toi :)

Et surtout, n'oublie pas, les outils ne sont qu'une aide pour mettre en place ta stratégie commerciale & pour t'accompagner vers l'atteinte de tes objectifs de ROI !

Maintenant, ces sujets n'auront (presque) plus de mystère pour toi :
- Les étapes d'une stratégie de prospection B2B réussie,
- L'objectif de chaque outil
- Les stacks prédéfinies en fonction de tes besoins.

Il ne reste plus qu'à choisir la boîte à outils qui correspond le mieux à ton business et tes objectifs, et à te lancer dans la prospection de tes futurs clients de rêve !